Как правильно связываться с китайскими производителями
Несколько советов по поводу того, что надо и чего не надо делать при первых контактах с китайскими производителями (во время переписки)
1. На английском ли, на китайском ли языке будет написано первое письмо – постарайтесь в первых же строках заинтересовать китайского производителя. Секрет, о котором знают не многие, заключается в том, что наиболее достойные китайские производители как правило самодостаточны (не все, но довольно часто). У них есть заказы, есть «жирные» клиенты. У них достаточно работы. И когда приходит новый заказ неизвестно от кого – это означает что менеджер по ВЭД, который и так очень занят текущей работой, должен потратить определенное количество времени на первичную переписку: выяснение того кто обратился, зачем. Вдобавок ко всему после последнего финансового кризиса у многих китайских производителей начала развиваться параноя по поводу «шпионажа». И любого незнакомого иностраннца они могут запросто принять за «агента» конкурентов. (Дыма без огня не бывает – некоторые иностранцы часто действительно собирают информацию в пользу своих китайских друзей-производителей).
Поэтому постарайтесь во первых строках своего письма максимально полно и четко отрекомендовать себя или свою компанию. Примерно начало письма должно выглядеть так:
« Уважаемые дамы.господа,
Наша компания ХХХ Ltd является одной из крупнейших оптовых компаний в европейской части России, занимающихся оборудованием. Годовой оборот компании составляет ХХХ миллионов долларов. Мы работаем с крупнейшими мировыми производителями оборудования в Европе и США(такими как ХХХ, УУУ). У нашей компании более ста филиалов в городах России и Ближнего Зарубежья. В настоящий момент мы хотим начать сотрудничество с Китаем.
Мы нашли Вашу компанию через сайт www.chinadata.ru и узнали что Вы являетесь квалифицированными производителями оборудования в Китае. Просим Вас сообщить можете ли Вы производить/поставлять такое оборудование в Россию и готовы ли к сотрудничеству с нашей компанией...»
В конце письма необходимо четко и доступно прописать контактные данные не только в виде телефонов, факсов и прочих электронных средств связи, но и ФИЗИЧЕСКОГО АДРЕСА вашей компании. Это очень важно, так как в этом случае почти полностью убирается та самая параноидальная составляющая: если китайцы видят, что вы физически находитесь в Серпухове-на-Дону, то вероятность того, что вы являетесь «агентом» конкурентов в их глазах резко уменьшается.
2. После того, как китайская компания Вам ответила и Вы почувствовали готовность китайцев к продолжению диалога – наступает своеобразный «момент истины». Очень важно тут четко почувствовать их настрой. Если они отвечают сухо и деловито – то это может означать, что в компании достаточно высокий уровень субординации и деловой дисциплины. И менеджер по ВЭД слова лишнего не скажет без ведома начальника. С такими вести себя следует осмотрительно. Если же китайцев начинает «нести» и они с ходу выдают «мы уже работаем с Россией, Украиной и Азербайджаном» - то можно смело идти в разведку.
Дело в том, что ничто не может характеризовать китайского поставщика лучше, чем информация о географии его поставок. Если китайская компания достаточно большая и субординированная – то она почти наверняка будет закрытой в плане информации. И узнать у них можно будет лишь общие, укрупненные направления экспорта: Европа, Америка, Ближний Восток и т.п. Это дает общее представление, но не дает ни малейшего понятия об уровне компании и статусе их продукции. И самый дешевый китайский товар может поставляться «на Америку». И тот же Ближний Восток – покупает в Китае и дорогие товары люксового качества и супердешевку (которая потом перепродается арабами втридорога в африканские страны). Для понимания того с кем Вы имеете дело вообщем то не так важна европейская или американская экспортная составляющая (хотя и она для многих несет много информации). Нам главное понять с кем работает китайский производитель в России. Ведь по умолчанию мы знаем свой собственный рынок и зная кому китайцы поставляют свой товар в РФ – можем примерно определить с какой продукцией мы имеем дело. Для этого желательно выяснить этот вопрос у китайской компании.
Тут имеется одна психологическая хитрость. Если Вы впрямую спросите китайского производителя с какими российскими компаниями он работает – он тысячу раз подумает прежде чем Вам это сказать. Конечно впоследствие, после того как Вы или приедете на выставку в Китай, или в ходе визита на эту китайскую фабрику - рано или поздно, так или иначе Вы все равно узнаете имена российских покупателей. Но Вам важно узнать это сейчас! На стадии принятия решения! И для того чтобы наверняка получить ответ на этот вопрос, надо задать его в закамуфлированной форме. Нужно составить вопросник из 5-10 вопросов, в который вставить вопрос «С какими российскими компаниями Вы в настоящий моммент сотрудничаете?» Примерно он может выглядеть так:
1. Общее количество работающих на Вашем предприятии.
2. Количество НИОКР (research& developement) персонала.
3. Годовой оборот компании.
4. Объем экспорта продукции.
5. Распределение продукции на внутренний рынок Китая и на внешние рынки в процентах.
6. Основные зарубежные рынки сбыта(страны).
7. С какими российскими (украинскими, казахстанскими...и т.д.) компаниями работаете в данный момент
8. Под какими брендами экспортируете продукцию.
9. Какие международные сертификаты имеет продукция.
10. Имеет ли предприятие какие-либо государственные льготы и привилегии.
Данный вопросник не является панацеей. Китайцы и тут могут на него вполне логично ответить : «Мы сможем Вам назвать имена российских покупателей после того как начнем сотрудничество». Но шансы на получение ответа на этот вопрос резко увеличиваются.
3. Когда с китайским производителем или торговой компанией уже произошел первый ознакомительный обмен письмами – наступает черед запроса образцов или каталогов( в зависимости что за продукция). Если получение образцов жизненно необходимо, то не стоит думать, что любая китайская компания с готовнгость вышлшет Вам образцы бесплатно. Если китайцы просят деньги за образцы или за пересылку(или за то и другое) – это отнюдь не означает что компания «несерьезная». Бесполезно в этом случае им указывать на то, что «другие китайские компании высылали образцы бесплатно». Вы по меньшей мере будете выглядеть несолидно. Все дело в том, что у разных компаний – разные правила. И каждая компания поступает по этим правилам и в соответствие с ситуацией. Вообще обычно – совершенно бесплатно при первых контактах китайские компании никому образцы не предоставляют. Бывают достаточно крупные компании, которые высылают образцы только платно, всем без исключения. Бывают небольшие компании, которые всегда высылают образцы по первому требованию и не требуют никакой оплаты. Все зависит от компании, от отрасли, от образцов и еще от Бог знает каких факторов. Иногда просят деньги за какие-нибудь копеечные вещи, даже внутри Китая. Иногда за весьма серьезные посылки не требуют ничего. Все зависит от ситуации. Но... речь вообщем-то не об этом. Хотелось бы акцентировать внимание непосредственно на оплате образцов.
Ведя переписку – Вы не знаете с кем Вы её ведете. В Китае достаточно много всяких мошенников и аферистов. Особенно в последнее время получил широкое распространение особый вид мошенничества, когда у вполне благопристойной и внушающей доверие китайской компании взламывается или похищается адрес электронной почты и с него ведется переписка с зарубежными клиентами. Вы договариваетесь о высылке в Ваш адрес образцов стоимостью в несколько сот долларов. Оплачиваете это все по WesternUnion или как-то иначе на счет физического лица – тут нет никакого криминала, даже нормальные компании так делают для упрощения процедуры. Но в ответ – Вы не получаете ничего. И никто больше на Ваши письма не отвечает. Это значит, что Вы попали на мошенников.
Что делать? Вообщем то ничего. Просто будьте в следущий раз осмотрительнее. И после того, как Вам предлагают проплатить образцы – Вы вежливо напомните, что Вы представляете нормальную коммерческую компанию. И платить не отказываетесь. И обязательно заплатите. Но только после того, как Вам будет предоставлен скан накладной или её номер, чтобы Вы могли проверить отправку по интернету. Благонадежные китайские компании именно так и работают. Более того – стоимость посылки в Россию становится известна только после того, как её отправят. Никто из китайцев заранее не скажет сколько будет стоить доставка DHL или TNT в Казань или Саратов. Теоретически это можно узнать заранее. Но нормальные китайские менеджеры срабатывают именно по факту: отправили-предоставили-получили оплату. Для особых случаев – всегда надо проверять ту или иную фирму по нескольким каналам связи. Кроме электронной почты у всех китайских фирм есть факсы и телефоны. Если в чем-то засомневались – позвоните, поговорите с начальником, спросите знает ли он такого-то менеджера или нет, знает ли он о ведущейся переписке.
Вообще возьмите себе за правило: как только в перепискев с китайцами возникают денежные вопросы – уточняйте, проверяйте, перепроверяйте. Включайте «режим повышенной осторожности». Пусть это превратится для Вас в привычку при работе с китайцами. Очень часто это сильно выручает. А иногда - даже спасает. Об этом – в следущей нашей заметке: «Работа с Китаем: вопросы безопасности».
